Entrevista com o diretor de Vendas Diretas da Renault do Brasil.
As vendas dos mais recentes lançamentos da Renault têm representado um dos momentos mais importantes dos últimos 25 anos de história da marca no Brasil. A chegada do Kardian, por exemplo, deve posicionar a empresa em novos patamares no mercado nacional, na avaliação de Alexandre Dias, diretor de Vendas Diretas da Renault do Brasil. Além do SUV, a montadora tem alcançado bom desempenho na comercialização do utilitário Master e do recém-lançado Kangoo.
Para o diretor, que trabalha no Grupo Renault há seis anos, a ótima performance em vendas da marca “está relacionada ao mindset corporativo da Renault, que projeta, desenvolve e produz veículos que têm o DNA de frotas desde a sua concepção”.
Nesta entrevista à revista AIAFANews, Dias fala sobre o posicionamento da marca no segmento de frotas, lembra que ela foi uma das montadoras que liderou o movimento de popularização dos veículos elétricos e aponta qual será o papel das empresas na eletrificação da frota brasileira. Leia a seguir.
Como está estruturada a Divisão de Vendas a Empresas?
A DVE tem uma estrutura completa para atender as demandas desse segmento que já representa cerca de 45% do mercado total. A operação consiste em uma equipe de consultores de vendas, distribuída nas principais cidades do País. Há também equipes de especialistas em relacionamento com empresas internacionais com filiais no Brasil, uma área dedicada a vendas de governo e uma equipe de planejamento e administração de vendas que dá suporte para as demandas da rede de concessionárias e clientes. Além disso, contamos com uma ampla rede de concessionárias, algumas delas certificadas no programa PRO+, especializada no atendimento do cliente profissional. Algumas áreas estratégicas da operação, como marketing de vendas, veículos utilitários e veículos elétricos, são ocupadas por especialistas de mercado que reportam diretamente a mim.
Como a Renault se situa hoje no mercado brasileiro de frotas?
O posicionamento da Renault no segmento de frotas é bem ajustado. Estamos presentes em todos os subsegmentos desse amplo mercado, desde os pequenos negócios até vendas a governo e grandes contas. Há uma estratégia desenvolvida para cada produto em cada nicho de mercado. Um dos exemplos de sucesso é a Master, que lidera seu segmento há dez anos e tem o melhor valor de revenda, reconhecido pela mídia especializada. Para 2024, as vendas diretas da Renault devem representar entre 40% e 45% do total de vendas da empresa, em linha com as tendências de mercado deste ano.
Qual é o perfil do cliente corporativo? O que ele mais demanda?
O cliente profissional tem se especializado cada vez mais. O veículo é considerado uma ferramenta de trabalho que gera emprego e receita. Nessa lógica, os clientes buscam um veículo que atenda suas necessidades de operação e que tenham o melhor custo de operação, em outras palavras, o menor dispêndio por quilômetro rodado. Além disso, a preocupação com o bem-estar dos colaboradores durante a operação diária e a rede de assistência de pós-vendas são pontos muito observados por nossos clientes profissionais. Outras tendências, como a descarbonização ou redução de poluentes, têm ganhado mais relevância na decisão de escolha do produto.
Entre as novidades da Renault neste ano estão o lançamento do novo Renault Kangoo, no segmento de furgões compactos, e do Kardian, um SUV compacto e urbano. Por que esses modelos são boas opções para frotas corporativas em comparação com a concorrência?
O momento atual da empresa é um dos mais importantes desses últimos 25 anos de história justamente pela transformação que estamos promovendo desde o lançamento do Kardian, que vai nos posicionar em novos patamares no mercado nacional. Grandes empresas já têm utilizado veículos em comodato para test-drives com o objetivo de experimentação e validação interna. O Kardian tem sido aprovado para fazer parte das futuras compras. Os relatos são excelentes. Os clientes comentam que a tecnologia embarcada no veículo proporciona mais segurança, conforto e prazer ao dirigir nossos veículos.
Em relação ao Kangoo, temos um produto diferenciado em um segmento que tem sido dominado por apenas uma única opção há anos. O Kangoo já nasce como furgão desde a sua concepção de projeto. Isso garante um desempenho adequado e, consequentemente, custos operacionais mais econômicos ao cliente profissional. Nossos clientes também já estão testando o Kangoo e destacam a porta lateral deslizante como principal diferencial, além de motor mais potente e maior capacidade de carga da categoria. A central multimídia de série é um fator relevante para a operação. Traz mais conectividade e segurança aos motoristas durante a operação em grandes centros urbanos.
A Renault e a Movida firmaram uma parceria para o lançamento do Kardian, que está disponível de forma exclusiva por meio da locadora. Qual o objetivo dessa proposta inovadora e quais os primeiros resultados?
Fechamos uma ótima parceria com a Movida para o lançamento do Kardian. Nosso objetivo foi oferecer aos clientes dessa renomada locadora a oportunidade de conhecer nosso novo veículo em primeira mão. A Movida, de forma inovadora, recebeu um lote de veículos na mesma semana do lançamento. Eles foram estrategicamente distribuídos nos aeroportos das principais cidades do País. Os primeiros resultados são excelentes: os clientes tiveram a possibilidade de conectar uma viagem de negócios ou turismo com a sensação de experimentar um veículo totalmente novo no mercado e reconhecer o prazer de dirigir que o Kardian proporciona.
A Renault é pioneira em veículos 100% elétricos no Brasil e lançou o Kwid E-Tech, o carro 100% elétrico com o menor custo no mercado nacional. Como tem sido a receptividade desse modelo por parte de clientes corporativos?
O Kwid E-Tech é um dos veículos elétricos preferidos por empresas no Brasil. O veículo é a melhor escolha para aqueles que buscam descarbonização, baixos custos de operação, segurança de uma rede de concessionárias ampla e treinada pela montadora e disponibilidade de peças. Além dos postos de carga que já conhecemos, a facilidade do carregamento da bateria na sua própria residência tem sido um fator decisivo para o fechamento de grandes negócios de Kwid E-Tech.
A Renault participou, no ano passado, de um projeto de táxis elétricos em Curitiba. Pode citar outras iniciativas recentes da marca em favor da eletrificação das frotas?
Exatamente, a Renault foi uma das montadoras que liderou o movimento de popularização dos veículos elétricos no Brasil. Além do pioneirismo nesse mercado, nos últimos anos temos promovido encontros e plenárias de discussões, como o evento E-Tech Day, momento em que temas relevantes foram debatidos por especialistas de várias empresas relacionadas a infraestrutura e expansão da mobilidade elétrica no País. Tenho participado de vários fóruns para contar mais sobre eletrificação e, principalmente, desmistificar temas relacionados ao futuro de veículos elétricos e sua aplicação nas operações de grandes empresas.
Na sua opinião, caminhamos para uma mobilidade mais sustentável? Quais os desafios para a eletrificação da frota brasileira?
Acredito que sim. Esse movimento será liderado por grandes empresas de vários setores da economia. Alguns conceitos como ESG serão cada vez mais pauta do dia a dia do cliente profissional e influenciador de decisão de consumidores. A eletrificação no Brasil será liderada por empresas que vão buscar descarbonização em conjunto com uma melhor eficiência operacional. Tendências como comercialização de créditos de carbono devem impulsionar a onda de eletrificação em um futuro próximo. O desafio ainda está na expansão da rede de carregamento. Esse tem sido um gargalo para o setor, entretanto a rede deverá receber mais investimentos nos próximos anos e ampliar sua capacidade.
"A eletrificação será liderada por empresas que vão buscar descarbonização em conjunto com uma melhor eficiência operacional"
Que novidades o cliente corporativo pode aguardar até o fim do ano?
As grandes novidades em termos de produto foram lançadas no primeiro semestre de 2024. Para a segunda metade do ano, o que vamos assegurar ao cliente profissional é mais disponibilidade de veículos. A Master, por exemplo, tem sido um dos produtos mais procurados de nosso portfólio. Para atender essa demanda, estamos aumentando nossa capacidade produtiva. Seguramente será o ano de quebrarmos nossos recordes de vendas.
Analisando a atual conjuntura, quais são os desafios e as expectativas para o setor automotivo brasileiro para o segundo semestre?
O ritmo de crescimento do mercado automotivo brasileiro deve ser mantido para o segundo semestre deste ano. Algumas incertezas de mercado têm prolongado decisões de compra ou renovação de frota, como a aprovação do projeto Mover e a Reforma Tributária, além da tendência de crescimento da taxa de juros de longo prazo. Entretanto, esse cenário macroeconômico é algo que diversos setores da indústria estão habituados a lidar há muito tempo. Do nosso lado, agora é o momento de consolidar o lançamento dos nossos novos veículos como Kangoo e Kardian e seguir entregando ofertas, disponibilidade de veículos e condições de crédito para o cliente profissional, por intermédio do nosso Banco MFS.
"Agora é o momento de consolidar o lançamento de veículos como Kangoo e Kardian e seguir entregando ofertas para o cliente profissional"
Que critérios o gestor de frota e de mobilidade deveria adotar na hora de escolher uma marca e um modelo? Pode dar dicas?
O gestor de frotas no mercado brasileiro é muito capacitado. Já trabalhei em diversos países e faço uma comparação muito simples. O cenário econômico, a variedade de veículos, o cenário de acesso ao crédito, juros de longo prazo e tributação nacional são variáveis que oscilam muito em nosso País e não são encontradas em outros lugares do mundo, no momento de tomar decisões. O gestor de frota sempre precisa estar atento ao custo total de propriedade do veículo. Aspectos como custo de operação que envolve valor de revisões periódicas, preço de peças de reposição e consumo de combustível são determinantes para a escolha do veículo. Quanto menor, melhor.
Outro ponto fundamental é a capacidade de atendimento em assistência técnica da rede de concessionárias. É importante assegurar a presença de marca nas principais capitais e metrópoles para que sua operação não pare de gerar receita por falta de profissionais capacitados e certificados pela montadora. Além disso, aspectos relacionados a redução de emissão de carbono e segurança dos seus colaboradores nas operações são muito relevantes e devem ser levados em conta. O melhor equilíbrio entre todos os pontos que mencionei vai seguramente trazer a melhor escolha do veículo para sua frota.
Fotos: Lienio Medeiros
